مقاله درباره کارکنان، بازاریابی، برندسازی، سازمان‌ها، مشتری، دهه‌ی، رضایت، میلادی

پذیری و سازگاری در کارکنان شده است(حسن پور و عباسی، 1388: 33). در چنین شرایطی مدیریت منابع انسانی به عنوان شریک استراتژیک سازمان در فرایند تدوین و اجرای استراژی سازمان، نقش بسیار مؤثری دارد و با تدوین استراتژی منابع انسانی همگام با استراتژی سازمان و نه فقط هماهنگ با آن، به کنکاش دائمی محیط منابع انسانی در مرزهای خارج از سازمان می‌پردازد(حسن پور و عباسی، 1388: 33). این تغییر و تحولات غالباً براثر تغییرات اقتصادی اتفاق افتاد که سازمان‌ها را مجبور به مبارزه با یکدیگر برروی نیروی کار ماهر می‌کرد.
حوزه‌ی مدیریت منابع انسانی در دو دهه گذشته بسیار مورد بررسی قرار گرفت(ببینید: بیکر، 1999؛ شیهان، 2005). مدیریت منابع انسانی استراتژیک با استفاده از استراتژی‌های منابع انسانی سعی در شناسایی راه‌هایی برای افزایش کارآیی سازمان دارد. به نظر بیکر(1999) سیاست‌های مدیریت منابع انسانی در راستای استفاده از استراتژی‌های منابع انسانی باعث بیشتر شدن یکپارچگی، تعهد، انعطاف‌پذیری، سازگاری کارکنان و افزایش کیفیت کارشان می‌گردد. او چهار نتیجه برای سازمان پیش‌بینی می‌کند: عملکرد کاری بالا، توانایی حل مسائل و انجام نوآوری و تغییرات، اثربخشی بالا،و کاهش خروج و حتی کاهش غیبت کارکنان.
2-8-1. فرایند استخدام و حفظ کارکنانروش‌های سنتی جهت استخدام بیش از گذشته دست‌خوش تغییر می‌شوند. با اقتصاد در حال تغییر و تحول امروزی سازمان‌ها به جذب و استخدام افراد ماهر بیش‌تر از گذشته گرایش پیدا کرده‌اند. یکی از بحث‌های منابع انسانی که در دهه‌ی نود میلادی بنیان گذاری شد حفظ کارکنان بود(کومر، 2008). از آن‌جایی که از دست دادن استعدادها از طریق خروج کارکنان برای سازمان بسیار هزینه بردار است، حفظ استعدادها برای سازمان بسیار حیاتی است. به نظر مورگان(2008) سازمان‌ها باید بسیار جدی به این قضیه نگاه کنند. جذب افراد فرایند بسیار مهمی است که اخیراً با گرایش سازمان‌ها به جذب افراد بااستعداد بسیار مهم شده است؛ از طرفی دیگر فرایند حفظ افراد که درواقع قدرت حفظ این استعدادهاست نیز اهمیت خاصی یافته است.
2-9. جهت گیری‌های جدید در مدیریت منابع انسانیاز دیدگاه منابع انسانی تغییراتی که در موضوعات مورد توجه این حوزه ایجاد گشت باعث انجام عملیات جدیدی در سازمانها گردید. این امر در حیطه منابع انسانی و بازاریابی اتفاق افتاد. همزمان تحقیقات در این حوزه‌ی جدید حاصل از دو حوزه‌ی منابع انسانی و بازاریابی، انجام شد و واژه‌های جدیدی پا به عرصه وجود گذاشتند. دیگر سازمان‌ها نباید صرفاً بر روی برندسازی محصول ویا شرکت متمرکز شوند؛ بلکه باید برروی برندسازی برای سایر ذی‌نفعان نیز تمرکز کنند. برندسازی دیگر به حوزه منابع انسانی نیز کشیده شده است. دراین زمینه فعالیت‌هایی تحت عنوان بازاریابی داخلی، برندسازی کارکنان،و برندسازی کارفرما انجام می‌شود.
این سه واژه‌ی اشاره شده در بالا به جنبه‌های خاصی از جذب و حفظ کارکنان اشاره می‌کنند. دو واژه‌ی بازاریابی داخلی و برندسازی کارکنان به عنوان اولین پیشگامان برندسازی در حوزه‌‌ی منابع انسانی هستند و باعث بهبود تصویر ادراک شده از سازمان توسط مشتریان می‌شود(کاتلر و دیگران،2009؛ فوستر و دیگران،2010). این دو حوزه اشاره دارند به این که نیازها و خواسته‌های کارکنان مورد توجه عمیق‌تری قرار گیرد. ولی برندسازی برای کارکنان با برندسازی برای مشتری متفاوت است؛ به این ترتیب که کارکنان در داخل سازمان هستند و آن‌ را دقیق‌تر احساس می‌کنند. بنابراین تجربه کارکنان بسیار پیچیده‌تر است(موزلی،2007) و برای برندسازی آنان صرف توجه به نیازهای آنان کافی نیست. بلکه سازمان‌ها باید به فرایند جذب کارکنان نیز توجه بیستری داشته باشند تا کارکنان مناسب داشته باشند. سومین واژه یعنی برندسازی کارفرما به عنوان یک چتر بزرگ بر حوزه‌های جذب و حفظ احاطه دارد. از آن‌جایی که تمرکز پژوهش حاضر بر روی برندسازی کارفرما می باشد در این زمینه توضیحات و توصیفات تفصیلی در بخش‌های آتی آورده خواهد. با این وجود برای درک بهتر این حوزه درباره‌ی حوزه‌های بازاریابی داخلی و برندسازی کارکنان نیز توضیحاتی ارائه خواهد شد.
2-9-1. بازاریابی داخلیواژه‌ی بازاریابی داخلی ابتدا در رابطه با بازاریابی خدمات به عنوان یک پدیده‌ی جدید در دهه‌ی هفتاد میلادی بکار گرفته شد(کاتلر و دیگران،2009). با این حال بری(1981) اولین کسی بود که بازاریابی داخلی را به کارکنان سازمان‌ها مربوط ساخت و آن را مقابل بازاریابی خارجی قرار داد. او بازاریابی داخلی را این‌گونه تعریف می‌کند: «پذیرفتن فلسفه‌ و عملیات بازارایابی به نیروی انسانی‌ سازمان که به مشتریان خارجی خدمت رسانی می‌کنند؛ این امر موجب این می‌شود که اولاً بهترین افراد جذب و حفظ شوند و دوماً بهترین عملکرد را داشته باشند»(کاتلر و دیگران،2009). این دیدگاه چندان از دیدگاه برندسازی کارفرما دور نیست. بری همچنین اولین کسی بود که کارکنان سازمان را به عنوان مشتریان داخلی سازمان و شغل‌ها را به محصولات داخلی سازمان معرفی کرد. او همچنین تأکید می‌کند که سازمان‌ها باید محصولات را برای مشتریان طوری طراحی کنند تا مناسب با نیازهایشان باشد. امبلر و بارو(1996) بیان کردند که کارفرمایان مزایای کارکنان را نوع دوستانه پرداخت نمی‌کنند و این درحالی است که در تهیه محصولات برای رضایت هر چه بیشتر مشتری سعی می‌کنند. در نظر گرفتن کارکنان به عنوان مشتریان داخلی و شغل آنان به عنوان محصولات داخلی از آن‌جایی که منجر به افزایش رضایت و تقویت حس هویت کارکنان می‌شود، سرانجام سازمان هم بسیار نفع خواهد برد. همانطوری که امبلر و بارو(1996) می‌گویند:«روابط خوب بین سازمان و مشتریان نیازمند درگیر ساختن کارکنان است و بهتر انگیزاندن کارکنان باید به عملکرد بهتر کارکنان بینجامد و این نیز باید به بهتر شدن روابط مشتری بینجامد». بنا بر نظر کاتلر و دیگران(2009) هدف از بازاریابی داخلی درگیر کردن کارکنان است برای اینکه کشمکش‌ها بین کارکنان بخش بازاریابی و کارکنان دیگر بخش‌ها به حداقل برسد؛ و دیدگاهی مشترک نسبت به مشتری در سازمان ایجاد کند. تعریف کاتلر(1994: 22) از بازاریابی داخلی به این صورت است:«تکلیفی که طبق آن استخدام، آموزش،و انگیزاندن کارکنانی که می‌خواهند به مشتری به خوبی خدمت برسانند انجام می‌شود»(کاتلر و دیگران،2009).
کاتلر(1994) پیشنهاد می‌کند که بازاریابی داخلی قبل از بازاریابی خارجی انجام شود. او معتقد است سازمان نمی‌تواند خدمات عالی به مشتریان ارائه دهد مگر اینکه کارکنانی آماده برای این کار داشته باشد. کاتلر در این زمینه مثالی می‌آورد:«بیل موریت به متقاضیان شغلش می‌گوید که هتل‌های زنجیره‌ای اش قصد جلب رضایت سه گروه را دارد: مشتریان، کارکنان،و سهام داران. بیل موریت ادامه می‌دهد که یک شرکت ابتدا باید رضایت کارکنان خود را جلب کند. اگر کارکنان شغل خود را دوست داشته باشند و نسبت به آن احساس غرور کنند، آن‌ها به خوبی به مشتری خدمت می‌کنند. مشتریان راضی نیز به مجموعه هتل‌های موریت باز خواهند گشت. این امر هم باعث افزایش سود سهام‌داران خواهد شد»(کاتلر، 1994: 23). در شکل 2-4 تعامل بین ذی‌نفعان کلیدی سازمان از طریق بازاریابی داخلی و بازاریابی خارجی مشخص شده است.
بازاریابی تعاملی
شرکت
کارکنان
بازاریابی داخلی
منبع: کاتلر(1994)
بازاریابی خارجی
مشتریان

بازاریابی داخلی

شکل 2-4. تعامل بین ذی‌نفعان کلیدی سازمان از طریق بازاریابی داخلی و بازاریابی خارجی
بازاریابی خدمات نقطه آغاز بازاریابی داخلی است، اگرچه از دهه‌ی هفتاد میلادی به این سمت توسعه یافته است. رفیق و احمد(2000) توسعه بازاریابی داخلی را در سه مرحله توصیف می‌کنند: در فاز اول، در دهه‌ی هفتاد تمرکز بر روی رضایت کارکنان و انگیزاندن آنان بود. آنان به گفته جورج(1977)اشاره می‌کنند:«یک شرکت برای داشتن مشتریان راضی نیاز به داشتن کارکنان راضی دارد». درواقع این راهی بود برای هم‌راستا سازی اهداف سازمان و کارکنان. در فاز اول بود که سازمان‌ها شغل را به عنوان محصولات داخلی برای کارکنان در نظر گرفتند(رفیق و احمد،2000). این دیدگاه در ادبیات معاصر برای برندسازی کارفرما اهمیت خاصی دارد(اِوینگ و دیگران،2002؛ موزلی،2007؛ فوستر و دیگران، 2010).
در دهه‌ی هشتاد و سال‌های آغازین دهه‌ی نود میلادی فاز دوم بازاریابی داخلی پدیدار گشت. در این فاز تمرکز از کارکنان به مشتریان تغییر کرد. در این فاز سعی بر آن بود تا کارکنان مشتری مدار ایجاد شود؛ کارکنانی که به امر فروش نیز توجه دارند. عملکرد بسیار اهمیت داشت و بازاریابی داخلی ابزاری بود برای بهبود عملکرد کارکنان(رفیق و احمد،2000).
فاز class=’link’>6

  • 7
  • متن کامل در سایت homatez.com

    مقاله با موضوع خونی، PEVuZE5vdGU+PENpdGU+PEF1dGhvcj5KYXBvbmk8L0F1dGhvcj48WWVhcj4yMDA4PC9ZZWFyPjxS ZWNOdW0+MTI8L1JlY051bT48RGlzcGxheVRleHQ+KDEyKTwvRGlzcGxheVRleHQ+PHJlY29yZD48 cmVjLW51bWJlcj4xMjwvcmVjLW51bWJlcj48Zm9yZWlnbi1rZXlzPjxrZXkgYXBwPSJFTiIgZGIt aWQ9IjBwZmVlYTBmOXhmd2E4ZTJ6ZW52MHp6Z3B4emZ2d3Z2dDJycyI+MTI8L2tleT48L2ZvcmVp Z24ta2V5cz48cmVmLXR5cGUgbmFtZT0iSm91cm5hbCBBcnRpY2xlIj4xNzwvcmVmLXR5cGU+PGNv bnRyaWJ1dG9ycz48YXV0aG9ycz48YXV0aG9yPkphcG9uaSwgQS4sPC9hdXRob3I+PGF1dGhvcj5G YXJzaGFkLCBTLiw8L2F1dGhvcj48YXV0aG9yPkFsYm9yemksIEEuLDwvYXV0aG9yPjxhdXRob3I+ S2FsYW5pLCBNLiw8L2F1dGhvcj48YXV0aG9yPlJhZmFhdHBvdXIsIE4uLDwvYXV0aG9yPjxhdXRo b3I+T2Jvb2RpLCBCLiw8L2F1dGhvcj48YXV0aG9yPlBvdXJhYmJhcywgQi4sPC9hdXRob3I+PC9h dXRob3JzPjwvY29udHJpYnV0b3JzPjxhdXRoLWFkZHJlc3M+UHJvZi4gQWxib3J6aSBDbGluaWNh bCBNaWNyb2Jpb2xvZ3kgUmVzZWFyY2ggQ2VudGVyLCBOZW1hemVlIEhvc3BpdGFsLCBTaGlyYXog VW5pdmVyc2l0eSBvZiBNZWRpY2FsIFNjaWVuY2VzLCBTaGlyYXosIElyYW4uPC9hdXRoLWFkZHJl c3M+PHRpdGxlcz48dGl0bGU+RXBpZGVtaW9sb2d5IGFuZCBhbnRpYmFjdGVyaWFsIHN1c2NlcHRp YmlsaXR5IHBhdHRlcm5zIG9mIGJsb29kc3RyZWFtIGluZmVjdGlvbnMsIDIwMDEtMjAwNDogYW4g ZXhwZXJpZW5jZSB3aXRoIEJBQ1RFQyA5MjQwIGluIFNvdXRoZXJuIElyYW48L3RpdGxlPjxzZWNv bmRhcnktdGl0bGU+UGFrIEogQmlvbCBTY2k8L3NlY29uZGFyeS10aXRsZT48YWx0LXRpdGxlPlBh a2lzdGFuIGpvdXJuYWwgb2YgYmlvbG9naWNhbCBzY2llbmNlczogUEpCUzwvYWx0LXRpdGxlPjwv dGl0bGVzPjxwZXJpb2RpY2FsPjxmdWxsLXRpdGxlPlBhayBKIEJpb2wgU2NpPC9mdWxsLXRpdGxl PjxhYmJyLTE+UGFraXN0YW4gam91cm5hbCBvZiBiaW9sb2dpY2FsIHNjaWVuY2VzOiBQSkJTPC9h YmJyLTE+PC9wZXJpb2RpY2FsPjxhbHQtcGVyaW9kaWNhbD48ZnVsbC10aXRsZT5QYWsgSiBCaW9s IFNjaTwvZnVsbC10aXRsZT48YWJici0xPlBha2lzdGFuIGpvdXJuYWwgb2YgYmlvbG9naWNhbCBz Y2llbmNlczogUEpCUzwvYWJici0xPjwvYWx0LXBlcmlvZGljYWw+PHBhZ2VzPjQyMi03PC9wYWdl cz48dm9sdW1lPjExPC92b2x1bWU+PG51bWJlcj4zPC9udW1iZXI+PGVkaXRpb24+MjAwOC8wOS8y NzwvZWRpdGlvbj48a2V5d29yZHM+PGtleXdvcmQ+QW50aS1CYWN0ZXJpYWwgQWdlbnRzLypwaGFy bWFjb2xvZ3k8L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+RXNjaGVyaWNoaWEgY29saS9kcnVnIGVmZmVjdHMv aXNvbGF0aW9uICZhbXA7IHB1cmlmaWNhdGlvbjwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5IdW1hbnM8L2tl eXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+SXJhbjwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5NaWNyb2JpYWwgU2Vuc2l0aXZp dHkgVGVzdHM8L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+UHNldWRvbW9uYXMgYWVydWdpbm9zYS9kcnVnIGVm ZmVjdHMvaXNvbGF0aW9uICZhbXA7IHB1cmlmaWNhdGlvbjwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5TZXBz aXMvKmVwaWRlbWlvbG9neS8qbWljcm9iaW9sb2d5PC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPlN0YXBoeWxv Y29jY3VzIGF1cmV1cy9kcnVnIGVmZmVjdHMvaXNvbGF0aW9uICZhbXA7IHB1cmlmaWNhdGlvbjwv a2V5d29yZD48L2tleXdvcmRzPjxkYXRlcz48eWVhcj4yMDA4PC95ZWFyPjxwdWItZGF0ZXM+PGRh dGU+RmViIDE8L2RhdGU+PC9wdWItZGF0ZXM+PC9kYXRlcz48aXNibj4xMDI4LTg4ODAgKFByaW50 KSYjeEQ7MTAyOC04ODgwPC9pc2JuPjxhY2Nlc3Npb24tbnVtPjE4ODE3MTY2PC9hY2Nlc3Npb24t bnVtPjx1cmxzPjwvdXJscz48cmVtb3RlLWRhdGFiYXNlLXByb3ZpZGVyPk5sbTwvcmVtb3RlLWRh dGFiYXNlLXByb3ZpZGVyPjxsYW5ndWFnZT5lbmc8L2xhbmd1YWdlPjwvcmVjb3JkPjwvQ2l0ZT48 Q2l0ZT48QXV0aG9yPkphcG9uaTwvQXV0aG9yPjxZZWFyPjIwMDg8L1llYXI+PFJlY051bT4xMjwv UmVjTnVtPjxyZWNvcmQ+PHJlYy1udW1iZXI+MTI8L3JlYy1udW1iZXI+PGZvcmVpZ24ta2V5cz48 a2V5IGFwcD0iRU4iIGRiLWlkPSIwcGZlZWEwZjl4ZndhOGUyemVudjB6emdweHpmdnd2dnQycnMi PjEyPC9rZXk+PC9mb3JlaWduLWtleXM+PHJlZi10eXBlIG5hbWU9IkpvdXJuYWwgQXJ0aWNsZSI+ MTc8L3JlZi10eXBlPjxjb250cmlidXRvcnM+PGF1dGhvcnM+PGF1dGhvcj5KYXBvbmksIEEuLDwv YXV0aG9yPjxhdXRob3I+RmFyc2hhZCwgUy4sPC9hdXRob3I+PGF1dGhvcj5BbGJvcnppLCBBLiw8 L2F1dGhvcj48YXV0aG9yPkthbGFuaSwgTS4sPC9hdXRob3I+PGF1dGhvcj5SYWZhYXRwb3VyLCBO Liw8L2F1dGhvcj48YXV0aG9yPk9ib29kaSwgQi4sPC9hdXRob3I+PGF1dGhvcj5Qb3VyYWJiYXMs IEIuLDwvYXV0aG9yPjwvYXV0aG9ycz48L2NvbnRyaWJ1dG9ycz48YXV0aC1hZGRyZXNzPlByb2Yu IEFsYm9yemkgQ2xpbmljYWwgTWljcm9iaW9sb2d5IFJlc2VhcmNoIENlbnRlciwgTmVtYXplZSBI b3NwaXRhbCwgU2hpcmF6IFVuaXZlcnNpdHkgb2YgTWVkaWNhbCBTY2llbmNlcywgU2hpcmF6LCBJ cmFuLjwvYXV0aC1hZGRyZXNzPjx0aXRsZXM+PHRpdGxlPkVwaWRlbWlvbG9neSBhbmQgYW50aWJh Y3RlcmlhbCBzdXNjZXB0aWJpbGl0eSBwYXR0ZXJucyBvZiBibG9vZHN0cmVhbSBpbmZlY3Rpb25z LCAyMDAxLTIwMDQ6IGFuIGV4cGVyaWVuY2Ugd2l0aCBCQUNURUMgOTI0MCBpbiBTb3V0aGVybiBJ cmFuPC90aXRsZT48c2Vjb25kYXJ5LXRpdGxlPlBhayBKIEJpb2wgU2NpPC9zZWNvbmRhcnktdGl0 bGU+PGFsdC10aXRsZT5QYWtpc3RhbiBqb3VybmFsIG9mIGJpb2xvZ2ljYWwgc2NpZW5jZXM6IFBK QlM8L2FsdC10aXRsZT48L3RpdGxlcz48cGVyaW9kaWNhbD48ZnVsbC10aXRsZT5QYWsgSiBCaW9s IFNjaTwvZnVsbC10aXRsZT48YWJici0xPlBha2lzdGFuIGpvdXJuYWwgb2YgYmlvbG9naWNhbCBz Y2llbmNlczogUEpCUzwvYWJici0xPjwvcGVyaW9kaWNhbD48YWx0LXBlcmlvZGljYWw+PGZ1bGwt dGl0bGU+UGFrIEogQmlvbCBTY2k8L2Z1bGwtdGl0bGU+PGFiYnItMT5QYWtpc3RhbiBqb3VybmFs IG9mIGJpb2xvZ2ljYWwgc2NpZW5jZXM6IFBKQlM8L2FiYnItMT48L2FsdC1wZXJpb2RpY2FsPjxw YWdlcz40MjItNzwvcGFnZXM+PHZvbHVtZT4xMTwvdm9sdW1lPjxudW1iZXI+MzwvbnVtYmVyPjxl ZGl0aW9uPjIwMDgvMDkvMjc8L2VkaXRpb24+PGtleXdvcmRzPjxrZXl3b3JkPkFudGktQmFjdGVy aWFsIEFnZW50cy8qcGhhcm1hY29sb2d5PC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPkVzY2hlcmljaGlhIGNv bGkvZHJ1ZyBlZmZlY3RzL2lzb2xhdGlvbiAmYW1wOyBwdXJpZmljYXRpb248L2tleXdvcmQ+PGtl eXdvcmQ+SHVtYW5zPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPklyYW48L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+TWlj cm9iaWFsIFNlbnNpdGl2aXR5IFRlc3RzPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPlBzZXVkb21vbmFzIGFl cnVnaW5vc2EvZHJ1ZyBlZmZlY3RzL2lzb2xhdGlvbiAmYW1wOyBwdXJpZmljYXRpb248L2tleXdv cmQ+PGtleXdvcmQ+U2Vwc2lzLyplcGlkZW1pb2xvZ3kvKm1pY3JvYmlvbG9neTwva2V5d29yZD48 a2V5d29yZD5TdGFwaHlsb2NvY2N1cyBhdXJldXMvZHJ1ZyBlZmZlY3RzL2lzb2xhdGlvbiAmYW1w OyBwdXJpZmljYXRpb248L2tleXdvcmQ+PC9rZXl3b3Jkcz48ZGF0ZXM+PHllYXI+MjAwODwveWVh cj48cHViLWRhdGVzPjxkYXRlPkZlYiAxPC9kYXRlPjwvcHViLWRhdGVzPjwvZGF0ZXM+PGlzYm4+ MTAyOC04ODgwIChQcmludCkmI3hEOzEwMjgtODg4MDwvaXNibj48YWNjZXNzaW9uLW51bT4xODgx NzE2NjwvYWNjZXNzaW9uLW51bT48dXJscz48L3VybHM+PHJlbW90ZS1kYXRhYmFzZS1wcm92aWRl cj5ObG08L3JlbW90ZS1kYXRhYmFzZS1wcm92aWRlcj48bGFuZ3VhZ2U+ZW5nPC9sYW5ndWFnZT48 L3JlY29yZD48L0NpdGU+PC9FbmROb3RlPn== ADDIN، ، EN.CITE.DATA(104)،، 1/12%، EN.CITEPEVuZE5vdGU+PENpdGU+PEF1dGhvcj5TYW5hdmk8L0F1dGhvcj48WWVhcj4yMDA3PC9ZZWFyPjxS ZWNOdW0+MTE8L1JlY051bT48RGlzcGxheVRleHQ+KDExKTwvRGlzcGxheVRleHQ+PHJlY29yZD48 cmVjLW51bWJlcj4xMTwvcmVjLW51bWJlcj48Zm9yZWlnbi1rZXlzPjxrZXkgYXBwPSJFTiIgZGIt aWQ9IjBwZmVlYTBmOXhmd2E4ZTJ6ZW52MHp6Z3B4emZ2d3Z2dDJycyI+MTE8L2tleT48L2ZvcmVp Z24ta2V5cz48cmVmLXR5cGUgbmFtZT0iSm91cm5hbCBBcnRpY2xlIj4xNzwvcmVmLXR5cGU+PGNv bnRyaWJ1dG9ycz48YXV0aG9ycz48YXV0aG9yPlNhbmF2aSwgUy48L2F1dGhvcj48YXV0aG9yPkdo b2RzLCBBLjwvYXV0aG9yPjxhdXRob3I+QWZzaGFyLCBSLjwvYXV0aG9yPjwvYXV0aG9ycz48L2Nv bnRyaWJ1dG9ycz48YXV0aC1hZGRyZXNzPklyYW4gVW5pdmVyc2l0eSBvZiBNZWRpY2FsIFNjaWVu Y2UuPC9hdXRoLWFkZHJlc3M+PHRpdGxlcz48dGl0bGU+Q2F0aGV0ZXIgYXNzb2NpYXRlZCBpbmZl Y3Rpb25zIGluIGhlbW9kaWFseXNpcyBwYXRpZW50czwvdGl0bGU+PHNlY29uZGFyeS10aXRsZT5T YXVkaSBKIEtpZG5leSBEaXMgVHJhbnNwbDwvc2Vjb25kYXJ5LXRpdGxlPjwvdGl0bGVzPjxwZXJp b2RpY2FsPjxmdWxsLXRpdGxlPlNhdWRpIEogS2lkbmV5IERpcyBUcmFuc3BsPC9mdWxsLXRpdGxl PjxhYmJyLTE+U2F1ZGkgam91cm5hbCBvZiBraWRuZXkgZGlzZWFzZXMgYW5kIHRyYW5zcGxhbnRh dGlvbiA6IGFuIG9mZmljaWFsIHB1YmxpY2F0aW9uIG9mIHRoZSBTYXVkaSBDZW50ZXIgZm9yIE9y Z2FuIFRyYW5zcGxhbnRhdGlvbiwgU2F1ZGkgQXJhYmlhPC9hYmJyLTE+PC9wZXJpb2RpY2FsPjxw YWdlcz40My02PC9wYWdlcz48dm9sdW1lPjE4PC92b2x1bWU+PG51bWJlcj4xPC9udW1iZXI+PGVk aXRpb24+MjAwNy8wMS8yNDwvZWRpdGlvbj48a2V5d29yZHM+PGtleXdvcmQ+QWR1bHQ8L2tleXdv cmQ+PGtleXdvcmQ+Q2F0aGV0ZXJpemF0aW9uL2FkdmVyc2UgZWZmZWN0cy9pbnN0cnVtZW50YXRp b248L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+Q2F0aGV0ZXJpemF0aW9uLCBDZW50cmFsIFZlbm91cy8qYWR2 ZXJzZSBlZmZlY3RzL2luc3RydW1lbnRhdGlvbjwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5DYXRoZXRlcnMs IEluZHdlbGxpbmcvKmFkdmVyc2UgZWZmZWN0czwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5Dcm9zcy1TZWN0 aW9uYWwgU3R1ZGllczwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5FbnRlcm9jb2NjdXMvaXNvbGF0aW9uICZh bXA7IHB1cmlmaWNhdGlvbjwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5FbnRlcm9jb2NjdXMgZmFlY2FsaXMv aXNvbGF0aW9uICZhbXA7IHB1cmlmaWNhdGlvbjwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5Fc2NoZXJpY2hp YSBjb2xpL2lzb2xhdGlvbiAmYW1wOyBwdXJpZmljYXRpb248L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+RmVt YWxlPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPkh1bWFuczwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5JcmFuL2VwaWRl bWlvbG9neTwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5LbGVic2llbGxhL2lzb2xhdGlvbiAmYW1wOyBwdXJp ZmljYXRpb248L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+TWFsZTwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5NaWRkbGUg QWdlZDwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5QcmV2YWxlbmNlPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPlByb3N0 aGVzaXMtUmVsYXRlZCBJbmZlY3Rpb25zL2VwaWRlbWlvbG9neS8qZXRpb2xvZ3kvbWljcm9iaW9s b2d5PC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPlBzZXVkb21vbmFzIGFlcnVnaW5vc2EvaXNvbGF0aW9uICZh bXA7IHB1cmlmaWNhdGlvbjwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5SZW5hbCBEaWFseXNpcy8qbWV0aG9k czwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5SaXNrIEZhY3RvcnM8L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+U3RhcGh5 bG9jb2NjdXMgYXVyZXVzL2lzb2xhdGlvbiAmYW1wOyBwdXJpZmljYXRpb248L2tleXdvcmQ+PGtl eXdvcmQ+VGltZSBGYWN0b3JzPC9rZXl3b3JkPjwva2V5d29yZHM+PGRhdGVzPjx5ZWFyPjIwMDc8 L3llYXI+PHB1Yi1kYXRlcz48ZGF0ZT5NYXI8L2RhdGU+PC9wdWItZGF0ZXM+PC9kYXRlcz48aXNi bj4xMzE5LTI0NDIgKFByaW50KSYjeEQ7MTMxOS0yNDQyPC9pc2JuPjxhY2Nlc3Npb24tbnVtPjE3 MjM3ODkwPC9hY2Nlc3Npb24tbnVtPjx1cmxzPjwvdXJscz48cmVtb3RlLWRhdGFiYXNlLXByb3Zp ZGVyPk5sbTwvcmVtb3RlLWRhdGFiYXNlLXByb3ZpZGVyPjxsYW5ndWFnZT5lbmc8L2xhbmd1YWdl PjwvcmVjb3JkPjwvQ2l0ZT48Q2l0ZT48QXV0aG9yPlNhbmF2aTwvQXV0aG9yPjxZZWFyPjIwMDc8 L1llYXI+PFJlY051bT4xMTwvUmVjTnVtPjxyZWNvcmQ+PHJlYy1udW1iZXI+MTE8L3JlYy1udW1i ZXI+PGZvcmVpZ24ta2V5cz48a2V5IGFwcD0iRU4iIGRiLWlkPSIwcGZlZWEwZjl4ZndhOGUyemVu djB6emdweHpmdnd2dnQycnMiPjExPC9rZXk+PC9mb3JlaWduLWtleXM+PHJlZi10eXBlIG5hbWU9 IkpvdXJuYWwgQXJ0aWNsZSI+MTc8L3JlZi10eXBlPjxjb250cmlidXRvcnM+PGF1dGhvcnM+PGF1 dGhvcj5TYW5hdmksIFMuPC9hdXRob3I+PGF1dGhvcj5HaG9kcywgQS48L2F1dGhvcj48YXV0aG9y PkFmc2hhciwgUi48L2F1dGhvcj48L2F1dGhvcnM+PC9jb250cmlidXRvcnM+PGF1dGgtYWRkcmVz cz5JcmFuIFVuaXZlcnNpdHkgb2YgTWVkaWNhbCBTY2llbmNlLjwvYXV0aC1hZGRyZXNzPjx0aXRs ZXM+PHRpdGxlPkNhdGhldGVyIGFzc29jaWF0ZWQgaW5mZWN0aW9ucyBpbiBoZW1vZGlhbHlzaXMg cGF0aWVudHM8L3RpdGxlPjxzZWNvbmRhcnktdGl0bGU+U2F1ZGkgSiBLaWRuZXkgRGlzIFRyYW5z cGw8L3NlY29uZGFyeS10aXRsZT48L3RpdGxlcz48cGVyaW9kaWNhbD48ZnVsbC10aXRsZT5TYXVk aSBKIEtpZG5leSBEaXMgVHJhbnNwbDwvZnVsbC10aXRsZT48YWJici0xPlNhdWRpIGpvdXJuYWwg b2Yga2lkbmV5IGRpc2Vhc2VzIGFuZCB0cmFuc3BsYW50YXRpb24gOiBhbiBvZmZpY2lhbCBwdWJs aWNhdGlvbiBvZiB0aGUgU2F1ZGkgQ2VudGVyIGZvciBPcmdhbiBUcmFuc3BsYW50YXRpb24sIFNh dWRpIEFyYWJpYTwvYWJici0xPjwvcGVyaW9kaWNhbD48cGFnZXM+NDMtNjwvcGFnZXM+PHZvbHVt ZT4xODwvdm9sdW1lPjxudW1iZXI+MTwvbnVtYmVyPjxlZGl0aW9uPjIwMDcvMDEvMjQ8L2VkaXRp b24+PGtleXdvcmRzPjxrZXl3b3JkPkFkdWx0PC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPkNhdGhldGVyaXph dGlvbi9hZHZlcnNlIGVmZmVjdHMvaW5zdHJ1bWVudGF0aW9uPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPkNh dGhldGVyaXphdGlvbiwgQ2VudHJhbCBWZW5vdXMvKmFkdmVyc2UgZWZmZWN0cy9pbnN0cnVtZW50 YXRpb248L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+Q2F0aGV0ZXJzLCBJbmR3ZWxsaW5nLyphZHZlcnNlIGVm ZmVjdHM8L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+Q3Jvc3MtU2VjdGlvbmFsIFN0dWRpZXM8L2tleXdvcmQ+ PGtleXdvcmQ+RW50ZXJvY29jY3VzL2lzb2xhdGlvbiAmYW1wOyBwdXJpZmljYXRpb248L2tleXdv cmQ+PGtleXdvcmQ+RW50ZXJvY29jY3VzIGZhZWNhbGlzL2lzb2xhdGlvbiAmYW1wOyBwdXJpZmlj YXRpb248L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+RXNjaGVyaWNoaWEgY29saS9pc29sYXRpb24gJmFtcDsg cHVyaWZpY2F0aW9uPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPkZlbWFsZTwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5I dW1hbnM8L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+SXJhbi9lcGlkZW1pb2xvZ3k8L2tleXdvcmQ+PGtleXdv cmQ+S2xlYnNpZWxsYS9pc29sYXRpb24gJmFtcDsgcHVyaWZpY2F0aW9uPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3 b3JkPk1hbGU8L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+TWlkZGxlIEFnZWQ8L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+ UHJldmFsZW5jZTwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5Qcm9zdGhlc2lzLVJlbGF0ZWQgSW5mZWN0aW9u cy9lcGlkZW1pb2xvZ3kvKmV0aW9sb2d5L21pY3JvYmlvbG9neTwva2V5d29yZD48a2V5d29yZD5Q c2V1ZG9tb25hcyBhZXJ1Z2lub3NhL2lzb2xhdGlvbiAmYW1wOyBwdXJpZmljYXRpb248L2tleXdv cmQ+PGtleXdvcmQ+UmVuYWwgRGlhbHlzaXMvKm1ldGhvZHM8L2tleXdvcmQ+PGtleXdvcmQ+Umlz ayBGYWN0b3JzPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPlN0YXBoeWxvY29jY3VzIGF1cmV1cy9pc29sYXRp b24gJmFtcDsgcHVyaWZpY2F0aW9uPC9rZXl3b3JkPjxrZXl3b3JkPlRpbWUgRmFjdG9yczwva2V5 d29yZD48L2tleXdvcmRzPjxkYXRlcz48eWVhcj4yMDA3PC95ZWFyPjxwdWItZGF0ZXM+PGRhdGU+ TWFyPC9kYXRlPjwvcHViLWRhdGVzPjwvZGF0ZXM+PGlzYm4+MTMxOS0yNDQyIChQcmludCkmI3hE OzEzMTktMjQ0MjwvaXNibj48YWNjZXNzaW9uLW51bT4xNzIzNzg5MDwvYWNjZXNzaW9uLW51bT48 dXJscz48L3VybHM+PHJlbW90ZS1kYXRhYmFzZS1wcm92aWRlcj5ObG08L3JlbW90ZS1kYXRhYmFz ZS1wcm92aWRlcj48bGFuZ3VhZ2U+ZW5nPC9sYW5ndWFnZT48L3JlY29yZD48L0NpdGU+PC9FbmRO b3RlPn== ADDIN، ،