توسعه بازاریابی صنعتی و بازاریابی خدمات منجر به پیدایش دیدگاه های جدیدی شد که بیشتر بر روابط بلندمدت و نزدیکتر با مشتری تکیه داشت. در نتیجه، بازاریابی مبتنی بر معامله که تنها بر فروش محصول تمرکز داشت به رابطه پایدار و بلند مدتی که بر سطوح بالاتری از ارائه خدمت، تماس با مشتری و کیفیت استوار است تغییر کرد.(عباسی،۱۳۸۱: ۲۵)
نمودار ذیل نشان‌دهنده تغییر دیدگاه در بازاریابی محوری است که نمایانگر قاعده کلی بازاریابی معامله‌ای و رابطه‌مند می‌باشد که توسط شث و همکاران ارائه شد:
شکل۲–۲ بازاریابی معامله‌ای در مقابل بازاریابی رابطه‌مند
بازاریابی رابطه‌مند آنچه را که کمبل[۱۳۴] بعنوان سبک همکاری مدارانه و یا وابستگی متقابل خریدار- فروشنده در برابر سبک قدیمی توسط بازاریابی معامله ای که بطور سرسختانه بر اساس سبک رقابت و تعارض و یا مستقل از دیگران و انتخاب بوده است ترویج می‌کند.
بازاریابی معامله‌ای همانطور که توسط بیکر و بوتری[۱۳۵] تعریف شده است، فقط یک نگرش کوتاه مدت در هر جایی که تمرکز و تاکید منحصراً روی معامله فعلی است، می‌باشد.این نوع بازاریابی بیشتر جنبه تاکتیکی دارد و شامل تفکر و فعالیت کوتاه مدت است و تمرکز اصلی آن همیشه روی جستجو برای مشتریان جدید و ایجاد یک کسب کار و بر اساس معامله می‌باشد. بازاریابی معامله‌ای نیازی به یک ساختار برای ادامه کسب و کار از قبیل باشگاه‌ها و عضویت‌های افراد برای استفاده‌های مکرر ندارد. مقدار فروش مهمترین معیار عملکرد در آن می‌باشد و هزینه‌های پشتیبانی و خدمات پس از فروش بعنوان هزینه‌های اضافی ملاحظه می‌شود. عموماً نگرش معامله‌ای مناسبترین حالت در بازاریابی انبوه[۱۳۶] یا کسب و کارهای محصول مدار در جاییکه تعداد معاملات، استحکام کسب و کار را تعیین می‌کند و بازاریابان نمی‌توانند بدون معاملات باقی بمانند، می‌باشد. از اینرو در این استراتژی روی افزایش منافع از مشتریان با نیت معامله‌ای و تمایل کمتر رابطه و یا بدون رابطه تمرکز می‌شود و شرکت تنها در حال بهره‌برداری از فرصت‌های فعلی از مشتریان به قصد معامله می‌باشد. (کامار و همکاران[۱۳۷]، ۲۰۰۳: ۶۶۸-۶۷۴)
بر اساس دیدگاه بیکر این دو نوع بازاریابی دارای تفاوت‌های هستند که در جدول زیر آورده شده است:
جدول۲-۲ تفاوت بازاریابی رابطه‌مند و معامله‌ای(کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۷۴)
| دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir |
| بازاریابی معامله ای | بازاریابی رابطه‌مند |
| – تمرکز روی داد و ستد فعلی – رانش قیمت – تفکر و فعالیت کوتاه مدت – ایجاد کسب و کار بر اساس معامله – بدست آوردن مشتریان سود آور – همدلی کوتاه مدت – انگیزه آماده برای انجام معامله – تمرکز روی محصول و فروش – عجله برای نتیجه یک فروش – تمرکز کمتر در بعد از خرید – خدمات بعد از فروش بعنوان یک هزینه – معامله نقطه انتهایی است |
– تمرکز روی داد و ستدهای آینده در راستای داد و ستد فعلی – ترفیع دادن ارزش – تفکر و فعالیت بلند مدت – ایجادکسب و کار براساس روابط – نگهداری مشتریان سودآور فعلی – همدلی و تفاهم بلندمدت – انگیزه آماده برای توسعه روابط بلندمدت – تمرکز روی انتظارات، ادراک و اعتماد – نتایج سریع، محکم، امن و بادوام به واسطه ایجاد رابطه – پشتیبانی محکم و قوی بعد از خرید و خدمت رسانی – خدمات بعد از فروش بعنوان یک سرمایه گذاری – معامله نقطه ابتدایی و شروع است. |