۴-۶ خلاصه
در فصل حاضر داده‌های تحقیق در دو بخش آمار توصیفی و آمار استنباطی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. در این فصل ابتدا به تحلیل توصیفی داده‌های جمعیت شناختی تحقیق پرداخته شد و نتایج مربوطه در قالب جداول و نمودار ترسیم گردید. در ادامه فرضیات تحقیق با استفاده از ضرایب همبستگی و رگرسیون آزمون گردید و همه فرضیات مورد تأیید قرار گرفتند.
فصل پنجم:
نتیجه‌گیری و پیشنهادها
۵-۱ مقدمه
هدف این فصل تحلیل و تفسیر دستاوردهای پژوهشی است. یافته‌های پژوهشی که در فصل پیشین آورده شده محتاج تحلیل و تفسیر هستند. همچنین علاوه بر تفسیر نتایج، در این فصل محدودیت‌های پژوهش توصیف می‌شوند. موضوعات پژوهشی برای تحقیقات آتی پیشنهاد می‌شود و کاربردهای بالقوه مدل در عرصه عمل تشریح می‌شوند.
۵-۲ نتایج بررسی انجام شده
در این بخش ابتدا توزیع متغیرهای جمعیت شناختی پژوهش و یافته‌های حاصل شده از بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش ارائه شده و وضعیت موجود آنها بیان می‌گردد.
۵-۲-۱ یافته‌های جمعیت‌شناسی
توزیع متغیرهای جمعیت شناختی پژوهش از قبیل جنسیت، تحصیلات، سابقه کار و سن بدین صورت می‌باشد. در بررسی حاضر اکثریت پاسخگویان(از بین ۹۱ پاسخ‌دهنده)، ۴۸ نفر(۷/۵۲ درصد) از پاسخ‌دهندگان مرد، ۳۷ نفر(۷/۴۰ درصد) دارای تحصیلات دیپلم، ۶۱ نفر(۰/۶۷% درصد) دارای سنوات خدمتی ۱ تا ۹ سال و ۵۲ نفر(۱/۵۷%) سنی زیر۳۰ سال میباشند.
۵-۲-۲ یافته‌های متغیرهای تحقیق
هدف اول این پژوهش تعیین وضعیت(سطح) بازاریابی رابطه‌مند در شرکت قند اسلام آباد غرب بود که برای اندازه‌گیری متغیر بازاریابی رابطه‌مند از ابعاد اعتمادسازی، تعهد، کیفیت ارتباطات، مدیریت تعارض استفاده شد. در خصوص بازاریابی رابطه‌مند نتایج نشان دهنده آن است که وضعیت بازاریابی رابطه‌مند در شرکت قند اسلام آباد غرب در سطح مناسب می‌باشد، چون میانگین بدست آمده برای متغیر بازاریابی رابطه‌مند عدد ۸۸/۳ می‌باشد. با توجه به نتایج جداول۴-۵ و ۴-۶، تمامی ابعاد بازاریابی رابطه‌مند (اعتمادسازی، تعهد، کیفیت ارتباطات، مدیریت تعارض) در وضعیت مناسبی(متوسط) قرار دارند. همچنین کیفیت ارتباطات در بهترین حالت(میانگین) و مدیریت تعارض در پایین‌ترین حالت(میانگین) خود در این پژوهش قرار دارند. از طرفی بر اساس آزمون تی مستقل، نوع جنسیت اثر معنی‌داری بر اعتمادسازی، تعهد، مدیریت تعارض ندارد ولی نوع جنسیت اثر معنی‌داری بر کیفیت ارتباطات دارد و این تفاوت از نظر زن‌ها بیشتر است.
همچنین بر اساس آزمون تحلیل واریانس نوع تحصیلات اثر معنی‌داری بر اعتمادسازی، تعهد، مدیریت ارتباطات و مدیریت تعارض دارد و این تفاوت از نظر افرادی که دارای تحصیلات فوق‌لیسانس میباشند، بیشتر است.
هدف دوم این پژوهش تعیین وضعیت(سطح) پیشبرد فروش در شرکت شرکت قند اسلام آباد غرب بود. در خصوص پیشبرد فروش نتایج نشان دهنده آن است که وضعیت پیشبرد فروش در شرکت شرکت قند اسلام آباد غرب در سطح مناسبی(متوسط) می‌باشد، چون میانگین بدست آمده برای متغیر پیشبرد فروش عدد ۷۴/۳ می‌باشد. از طرفی بر اساس آزمون تی مستقل و تحلیل واریانس نوع جنسیت و مدرک تحصیلی اثر معنی‌داری بر پیشبرد فروش ندارد.
هدف سوم این تحقیق تعیین رابطه بین بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش در شرکت شرکت قند اسلام آباد غرب بود که برای تحقق این هدف فرضیات طرح شده مورد آزمون قرار گرفت و همه فرضیات تایید و در ادامه بیان می‌گردد.
۵-۳ نتایج فرضیات تحقیق
مجموعاً در این پژوهش یک فرضیه اصلی و چهار فرضیه فرعی با استفاده از روش‌های آمار توصیفی و استنباطی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. در بخش نتایج فرضیات تحقیق به توصیف و بررسی نتایج استنباطی روابط بین متغیرهای پژوهش با استفاده از آزمون همبستگی و رگرسیون نتایج آزمون فرضیه‌های پژوهش ارایه می‌گردد.
در فرضیه اصلی ادعا شده بود که بین بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب رابطه معنی‌داری وجود دارد. همانطور که در جداول۴-۱۸ و ۴-۱۹ مشاهده گردید، مقدار ضریب همبستگی ۵۰۸/۰ و مقدار Sig برابر ۰۰۰/۰ است که کمتر از ۰۵/۰ می‌باشد و نشان‌دهنده وجود رابطه مستقیم و در سطح متوسط میان بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش می‌باشد. مقدار ضریب تعیین تعدیل شده برابر با ۲۵۰/۰ می‌باشد و بیانگر این مطلب است که ۰/۲۵ درصد از تغییرات پیشبرد فروش، تحت تاثیر بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد. نتایج این فرضیه با تحقیقات چو(۲۰۰۹)، تراواتاناونگ و پالماتیر(۲۰۰۷) و عباسی (۱۳۸۱) همسو بوده و نشان دهنده آن است که بازاریابی رابطه‌مند بر پیشبرد فروش مؤثّر می‌باشد.
در فرضیه فرعی یک ادعا شده بود که بین اعتمادسازی و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب رابطه معنی‌داری وجود دارد. همانطور که در جداول۴-۲۰ و ۴-۲۱ مشاهده گردید، مقدار ضریب همبستگی ۴۳۴/۰ و مقدار Sig برابر ۰۰۰/۰ است که کمتر از ۰۵/۰ می‌باشد و نشان‌دهنده وجود رابطه مستقیم و در سطح متوسط میان اعتمادسازی و پیشبرد فروش می‌باشد. مقدار ضریب تعیین تعدیل شده برابر با ۱۷۹/۰ می‌باشد و بیانگر این مطلب است که ۹/۱۷ درصد از تغییرات پیشبرد فروش، تحت تاثیر اعتمادسازی می‌باشد. نتایج این فرضیه با تحقیقات چو(۲۰۰۹)، کلارو(۲۰۰۵) و توکلیزاده (۱۳۸۴) همسو بوده و نشان دهنده آن است که اعتمادسازی بر پیشبرد فروش مؤثّر می‌باشد.
در فرضیه فرعی دو ادعا شده بود که بین تعهد و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب رابطه معنی‌داری وجود دارد. همانطور که در جداول۴-۲۲ و ۴-۲۳ مشاهده گردید، مقدار ضریب همبستگی ۴۱۹/۰ و مقدار Sig برابر۰۰۰/۰ است که کمتر از ۰۵/۰ می‌باشد و نشان‌دهنده وجود رابطه مستقیم و در سطح متوسط میان تعهد و پیشبرد فروش می‌باشد. مقدار ضریب تعیین تعدیل شده برابر با ۱۶۷/۰ می‌باشد و بیانگر این مطلب است که ۷/۱۶ درصد از تغییرات پیشبرد فروش، تحت تاثیر تعهد می‌باشد. نتایج این فرضیه با تحقیقات تراواتاناونگ و پالماتیر(۲۰۰۷) و عباسی (۱۳۸۱) همسو بوده و نشان دهنده آن است که تعهد بر پیشبرد فروش مؤثّر می‌باشد.
در فرضیه فرعی سه ادعا شده بود که بین کیفیت ارتباطات و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب رابطه معنی‌داری وجود دارد. همانطور که در جداول۴-۲۴ و ۴-۲۵ مشاهده گردید، مقدار ضریب همبستگی ۳۶۷/۰ و مقدار Sig برابر ۰۰۰/۰ است که کمتر از ۰۵/۰ می‌باشد و نشان‌دهنده وجود رابطه مستقیم و در سطح متوسط میان کیفیت ارتباطات و پیشبرد فروش می‌باشد. مقدار ضریب تعیین تعدیل شده برابر با ۱۲۵/۰ می‌باشد و بیانگر این مطلب است که ۵/۱۲ درصد از تغییرات پیشبرد فروش، تحت تاثیر کیفیت ارتباطات می‌باشد. نتایج این فرضیه با تحقیقات چو(۲۰۰۹)، تراواتاناونگ و پالماتیر(۲۰۰۷) و عباسی (۱۳۸۱) همسو بوده و نشان دهنده آن است که کیفیت ارتباطات بر پیشبرد فروش مؤثّر می‌باشد.
در فرضیه فرعی چهار ادعا شده بود که بین مدیریت تعارض و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب رابطه معنی‌داری وجود دارد. همانطور که در جداول۴-۲۶ و ۴-۲۷ مشاهده گردید، مقدار ضریب همبستگی ۳۴۴/۰ و مقدار Sig برابر ۰۰۰/۰ است که کمتر از ۰۵/۰ می‌باشد و نشان‌دهنده وجود رابطه مستقیم و در سطح متوسط میان مدیریت تعارض و پیشبرد فروش می‌باشد. مقدار ضریب تعیین تعدیل شده برابر با ۱۲۱/۰ می‌باشد و بیانگر این مطلب است که ۱/۱۲ درصد از تغییرات پیشبرد فروش، تحت تاثیر مدیریت تعارض می‌باشد. نتایج این فرضیه با تحقیقات چو(۲۰۰۹)، تراواتاناونگ و پالماتیر(۲۰۰۷) و عباسی (۱۳۸۱) همسو بوده و نشان دهنده آن است که مدیریت تعارض بر پیشبرد فروش مؤثّر می‌باشد.
۵-۴ پیشنهادها
۵-۴-۱ پیشنهادهای منتج از فرضیه‌های تحقیق
سازمان‌های امروزی با توجه به درکی که از اهمیت برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتری پیدا کرده‌اند، به تدریج به سمت ایجاد و حفظ روابط بلند مدت با مشتری گرایش پیدا کرده اند. رویکرد بازاریابی رابطه‌مند برخلاف بازاریابی سنتی به دنبال ایجاد این چنین روابط بلند مدت حمایتی است.
| برای دانلود متن کامل این فایل به سایت torsa.ir مراجعه نمایید. |